客户常有的逆反心理要理解（1/2）

客户常有的逆反心理要理解

逆反心理是指人们彼此之间为了维护自尊，而对对方的要求采取相反的态度和行的一种心理状态。销售中常会发现个别客户就是“不受教”“不听话”，常与业务员“顶牛”“对着干”。这种与常理背道而驰，以反常的心理状态来显示自己的“高明”“非凡”的行为，往往来自于“逆反心理”。

逆反心理在销售过程的每个阶段都可能发生，且有多种表现。例如，对正面宣传作不认同、不信任的反向思考；对业务员介绍的内容无端怀疑，甚至根本否定；对业务员的推销消极抵制、蔑视、对抗等等。

产生这种逆反心理的原因表现在两个方面。主观方面：现代客户的购物独立意识和自我意识日益增强，他们反对别人把自己当“外行人”，为表现自己的“知识渊博”，就对任何事物倾向持批判态度。客观方面：业务员的可信任度、推销手段、方法、地点的不适当，往往也会导致逆反心理。

但如果业务员能巧妙利用客户的这种叛逆心理，给客户制造一种气氛，激发客户对你推销商品的占有欲，他很有可能会欣然买下你的商品。

看看下面的这个推销实例，你一定会为业务员高超的推销本领叫好，也一定会受益匪浅。