第九节 产品差别：千差万别出优势（1/2）

产品差别是指同一种产品在质量、包装、牌号或销售条件等方面的差别。它是企业实现产品差别化最具竞争力的工具。其实，拼价格不如拼智慧，采用产品差别化照样可以取得竞争优势。

这是发生在两个卖鱼的小摊位之间的商战，摊主老张在商战中运用"产品差别"的概念，从而在竞争中取得了优势。我们来看看他是怎么做的。

在a农贸市场，有两个鱼摊，都有鲐鱼出售，摊主是老张和老王。这天老王批回来的鱼不甚新鲜，行话就是"口不好"，被老婆一顿痛骂，一怒之下作出惊人决定：进价出货，尽快处理。5块钱进的鲐鱼，5块钱卖。这样一来，附近居民疯抢老王的鲐鱼，连踽踽而行的老太太都矫健异常。不多时，周围几个小区的人就都知道市场上有两口子打架、鲐鱼非常便宜的事儿。这可把老张气得够呛：鱼的成色好，本来进价就比老王贵6毛钱，卖8块1斤那是行市价，可现在没法卖了。都是鲐鱼，有5块的谁还买8块的？

老张怎么办呢？事实上，老张既没有去恐吓和死磕，更没有消极防御，而是把价格提到了12块，很快售卖一空。不同的是，老王的鱼篓干净了，钱包更干净；而老张的鱼篓每空一分，钱包则鼓起一分。

可能有人不信，8块都卖不了，12块怎么能卖出去呢？老张是这样卖的：

路人：多少？12块？怎么这么贵？

老张：我这独一份，本地鲐鱼，新鲜，进价就贵。那边有便宜的，5块（指指老王那里）。

路人（看上去确实很新鲜，是不是本地的却不会看）：那就给我来3斤吧。

于是从这一个顾客身上老张就凭空多赚了12块。

老张跟人家说的"本地鲐鱼"是个妇孺皆知的概念，而"本地鲐鱼"就突出了他的产品差别，而这个差别就是他跟人要12块一斤的理由！

当然，对于企业而，产品差异并不是如此简单，企业必须在赋予产品特征方面极富创造精神。日本公司成功的关键因素之一就是它们能不断改进产品的特征。如手表、照相机、汽车、摩托车、计算器、录像机等。例如日立公司拿出占本公司研究与开发总经费6％的资金用于产品创新，1992年达到40亿美元。这些措施就是为了开发出新的产品特征，来满足顾客需要。

具体说来，要开发与其他商家的产品差别，主要在哪些方面做出努力呢？

1。性能

工作性能是指产品首要特征的运行水平。用户在购买价格昂贵的产品时，通常要比较不同品牌之间的工作性能。只要产品性能好，且价格不高出顾客所预期的范围，顾客一般都愿意接受较高价格。有资料表明，产品质量与投资收益之间存在着较高的正相关关系，产品质量较高的公司要比质量较低的公司多盈利。这是因为高质量保证了高价格。公司能从更多的用户重复购买、顾客对公司的忠诚、社会肯定的舆论中获利。